- 17 lis, 2024
- Komentarzy
- 11 Mins Czytania
Przedsprzedaż produktu cyfrowego – plusy i minusy
Ponoć gdy masz cel, postanowienie, to najlepiej jest powiedzieć o nim wszystkim dookoła. Świadomość, że ktoś będzie Cię z tego rozliczał – niekoniecznie wprost, to dodatkowa motywacja. Albo presja, zwał jak zwał. Zapowiedziane trenowanie do maratonu czy dietę odchudzającą trzeba realizować małymi krokami, ale konsekwentnie. Czy tak samo działa to w kwestiach zawodowych? Na przykład kiedy myślisz o rozszerzeniu oferty? Ogłaszać? Opowiadać? A może zobowiązać się jeszcze bardziej i zrobić przedsprzedaż produktu cyfrowego? Rozważmy plusy i minusy.
Z tego wpisu dowiesz się między innymi:
- Czym jest przedsprzedaż produktu cyfrowego.
- Dlaczego stosuje się takie rozwiązanie.
- Jakie są dobre praktyki związane z przedsprzedażą.
- Jak myśleć o pieniądzach w takim projekcie.
- Co ustalić ze sobą i zespołem, a co komunikować potencjalnym kupującym.
- Jak określić cenę.
- Komu sprzedawać najpierw.
- Co oferować w zamian.
- Co warto przygotować, zanim ruszysz.
- Kiedy nie robić przedsprzedaży.
- Jakie są alternatywy.
- Jakie widzę plusy przedsprzedaży…
- …i jakie minusy.
Co to jest przedsprzedaż – naprawdę krótka definicja
Myślę, że pojęcie jest dość znane i kojarzone, więc krótko. Przedsprzedaż to rodzaj okienka sprzedażowego, w którym sprzedajemy jeszcze niegotowy produkt. Klienci kupują go, wiedząc, że będą musieli poczekać na premierę, czyli na dostęp do treści. Te treści mogą być udostępniane partiami lub w całości. W zależności od formatu i rodzaju produktu – oraz tego, co postanowi twórca lub twórczyni.
Dlaczego stosuje się przedsprzedaż produktu cyfrowego
Pomyślisz, że chodzi po prostu o pieniądze. Tylko – o jakie konkretnie? Bo motywacje i cele mogą się różnić. Twórca lub twórczyni nie chce finansować powstawania produktu ze swoich środków, choć teoretycznie dysponuje takimi pieniędzmi. Albo chce wydać produkt w bardziej kosztownej formule, rozbudowany. Taki, na który aktualnie, bez wsparcia, nie może sobie pozwolić.
Bywa i tak, że to społeczność naciska i namawia do wydania produktu – i sama proponuje partycypację w kosztach. Choćby po to, by zobowiązać do czegoś osobę, która wspomniałą, że ma jakiś pomysł – lub podzieliła się wstępnymi wynikami pracy.
Z perspektywy osoby, która tworzy, przygotowuje i sprzedaje, przedsprzedaż może być testem. To takie powiedzenie: sprawdzam! Szczególnie po tym, gdy usłyszy mnóstwo zachęt do dalszej pracy i wstępnych deklaracji o zakupie. Zobowiązanie jest w pewnym sensie obustronne. Ale po drodze czeka też sporo pułapek. Warto się przyjrzeć zagadnieniu z kilku stron. Przy czym wykluczam ze swoich rozważań sytuacje w stylu skok na kasę.
Przedsprzedaż produktu cyfrowego – dobre i ciekawe praktyki
Skupmy się na dobrych praktykach. Czyli na tym, jak można zorganizować udaną przedsprzedaż. Twórcy i twórczynie prowadzący regularne kampanie, często mówią: dziękuję za zaufanie. W przypadku przedsprzedaży to zaufanie ze strony kupujących jest nieporównywalnie większe. Tylko jak je zdobyć i go nie zawieść?
Gwarancje finansowe (dla sprzedających i kupujących)
Gdy planujesz wydanie produktu cyfrowego, określ jego cenę, ale zaraz po tym, minimalną liczbę sprzedaży, która Cię usatysfakcjonuje. Możesz jasno komunikować, że jeśli nie zbierzesz odpowiedniej grupy chętnych (czyli nie sprzedasz 20, 50 czy 100 dostępów), zrezygnujesz z premiery i zwrócisz wpłaty. W tym celu wskaż konkretną datę i – jeśli rzeczywiście nie osiągniesz minimalnego progu, zwróć pieniądze najszybciej, jak to możliwe, Prześlij też mailowo stosowną informację.
O wycenie produktu cyfrowego pisałam już na blogu. W przypadku przedsprzedaży powinna być punktem odniesienia. Bardzo łatwo jest dać się porwać i w procesie przygotowania produktu dodawać wciąż nowe funkcjonalności, opcje czy bonusy. Sęk w tym, że nie pójdą za tym żadne dopłaty od kupujących. Dlatego kalkulacja musi być bardzo w punkt.
Jasne warunki uczestnictwa i dokładnie opisana logistyka
Przedsprzedaż produktu cyfrowego to nie tylko pieniądze. Wydanie (i utrzymanie) produktu cyfrowego to masa zagadnień do przeanalizowania i zaplanowania. Mówię między innymi o:
- potencjalnych aktualizacjach,
- objętości produktu,
- zawartości (w tym tej, którą musisz zamówić u dostawcy z zewnątrz, jak np. grafiki),
- warunkach, na jakich użytkownik otrzyma dostęp – oraz na jak długo go uzyska,
- dokładnym kalendarzu i harmonogramie (premiera, opcjonalne spotkania i wsparcie w czasie pracy z produktem – to akurat w przypadku kursu lub warsztatu)
- zasobach (ludzkich i finansowych),
- komunikacji,
- infrastrukturze, wymaganym sprzęcie (możemy uważać jakieś rozwiązania za powszechne, a ludzie potrafią zrezygnować z zakupu produktu cyfrowego, bo nie korzystają z Facebooka i nie chcą tego zmieniać – a to tam twórca planuje cześć komunikacji z uczestnikami).
Naprawdę atrakcyjna cena
Jeszcze raz wracamy do tematu pieniędzy. Cena w przedsprzedaży powinna być moim zdaniem naprawdę atrakcyjna, zachęcająca do zakupu, wyjątkowo okazyjna. Komunikuj, ile produkt będzie kosztował zaraz po premierze.
Ale też śmiało mów o tym, że w przyszłości cena będzie rosła. Bo produkt, który oferujesz w przedsprzedaży, gdy będzie już regularnie dostępny, powinien być droższy – bez dwóch zdań!
Czy są w takich okolicznościach jakieś widełki i polecany w onlajnach cennik albo chociaż wzór? Stety, niestety nie ma. Nie powiem: zrób jak czujesz. Policz wszystko i zdecyduj. A później działaj konsekwentnie. Nie proponuj z okazji Black Friday zniżek, które miesiąc po zamknięciu przedsprzedaży będą atrakcyjniejsze niż ta „cena, która się nie powtórzy”.
Tajna przedsprzedaż produktu cyfrowego
Jeśli w przedsprzedaży będzie taniej, to kto ma dostać tę najniższą cenę? Osoby, które najbardziej cenisz, które Cię wspierają, które są blisko marki. To Ty wiesz, w którym kanale takich osób jest najwięcej. Newsletter? A może kanał nadawczy na IG. Może to być również wyselekcjonowana grupa – osoby, które zapisały się na listę zainteresowanych.
Jest wiele rozwiązań, nie ma jednego dobrego. Ale nie rób reklam do odbiorców, którzy Cię nie znają. Tak można sprzedawać lampki na choinkę z początkiem grudnia (jeśli masz mega atrakcyjną cenę). I to nie w przedsprzedaży, tylko z natychmiastową wysyłką i dostawą do paczkomatu za darmo.
Kupujący to też trochę twórcy kursu, czyli klient VIP
Jeśli są jakieś elementy i treści kursu, które lepiej wpisują się w potrzeby osób dołączających w przedsprzedaży i możesz wsłuchać się w ich głos – zrób to! Naprawdę warto dopasować te treści do osób, które zaufały Ci jako pierwsze. Zapytaj o branże, ich problemy, wyzwania. Postaraj się odpowiedzieć na ich pytania. Niech wiedzą, że ten produkt uwzględnia ich potrzeby. Nie jest to stricte personalizacja, ale głęboki ukłon w stronę faktycznych klientów.
Zaproponuj lub zorganizuj jakiś superbonus
Przyda się jakaś atrakcja poza dobrą ceną. Coś od Ciebie, coś ekstra przydatnego. To może być dodatkowa sesja Q&A. Może jakaś checklista, dodatkowy materiał video. Wiadomo: dostępny tylko dla osób, które kupią w przedsprzedaży.
Bonus może być triggerem (czyli takim rodzajem wyzwalacza), który przekona do zakupu. W takim przypadku trzeba to zakomunikować – to oczywiste. Ale śmiało możesz też zorganizować gratis dla uczestników już po zakończeniu przedsprzedaży i zrobić im niespodziankę. Uwielbiamy dostawać ekstrasy, czy to w restauracji, w salonie kosmetycznym czy w supermarkecie na zakupach.
Pamiętaj jednak, żeby:
- Nie przesadzić z ilością bonusów. Nadmiar dodatków może sprawić, że użytkownikowi zakręci się w głowie i już sam zwątpi, czy ogarnie produkt, który planuje kupić. Staraj się też mieć to zaplanowane przed startem komunikacji.
- Dobrze to zaplanować i przewidzieć miejsca ewentualnych potknięć. Wspominałam już o grupie na FB, z której część osób może nie chcieć korzystać. Zatem, jak chcesz upiec dla uczestników tort pistacjowy, to dowiedź się, czy nikt nie ma alergii na pistacje. Nikt nie lubi zostawać w domu, gdy cała klasa jedzie na wycieczkę – szczególnie, jeśli zapłacił za tę wycieczkę miesiąc wcześniej.
Co warto mieć przygotowane przed startem przedsprzedaży
Samo ogłoszenie spisu treści z komentarzem „mam w planie zrobić produkt” to trochę za mało. Musisz komunikować więcej konkretów, rozrysować perspektywę, zadeklarować, co i w jakim czasie dostarczysz – i jakie korzyści wiążą się z zakupem. W tym celu:
- Sporządź konkretną i szczegółową agendę i/lub opis produktu.
- Porozmawiaj z użytkownikami ze swojej społeczności o ich wyzwaniach. Określ i zbadaj potrzeby, na które odpowiedzią może być Twój produkt.
- Zaplanuj rozwój produktu i uwzględnij, jak to wpłynie na Twój biznes.
- Określ cel sprzedażowy oraz wynotuj plan A i B, gdzie A: przedsprzedaż idzie dobrze, B: nie osiągasz wyznaczonego celu.
Jeśli to Twój pierwszy produkt cyfrowy i planujesz zorganizować jego przedsprzedaż, mam jeszcze jedną radę. Zadbaj o wcześniejsze doświadczenie w jakimś projekcie onlajnowym. To nie musi być produkt, ale stwórz coś, aby przetrzeć sobie szlaki. Poznaj siebie i swój zespół – sprawdź, jak tworzysz, jak realizujesz poszczególne etapy działań, jak sprawnie komunikujesz się z podwykonawcami. Testuj i poprawiaj. Niech ten projekt nie opiera się tylko na fantazji, ale na doświadczeniach.
Kiedy nie robić przedsprzedaży
Przedsprzedaż produktu cyfrowego to jedna z możliwości. Chyba już trochę nakreśliłam związane z nią potencjalne trudności i wyzwania. Oto kiedy polecam odpuścić taką formę sprzedaży:
- niepewność związana z samym produktem lub Twoim miejscem w branży,
- brak konkretnego planu na biznes online,
- niedopracowany budżet projektu,
- problemy z organizacją i dotrzymywaniem dedlajnów (chwilowe lub życiowe).
Alternatywa dla przedsprzedaży
Nie myśl, że odradzę i zostawię Cię z niczym. Zawsze jest jakieś wyjście. W branży online jest tyle opcji, że warto je dopasować do siebie i do swojej sytuacji.
- Jeśli czujesz, że brakuje Ci doświadczenia w projektach tego typu, zrób coś mniejszego. Zaopiekuj jakiś fragment tematu, który chciał_ś poruszyć. Podam przykład: zamiast kursu o tym, jak zmienić pracę, zrób webinar o tworzeniu CV albo o rozmowie rekrutacyjnej. Ten webinar może kiedyś stać się elementem obszerniejszego produktu lub serii. Najbardziej hot tematy znajdziesz, komunikując się ze swoją społecznością.
- Jeżeli przerażają Cię technikalia montażu, wgrywania materiału na platformę i nie chcesz zatrudniać do tego wirtualnej asystentki, zrób warsztat na żywo. Tak czy inaczej warto materiał nagrać i udostępnić, ale zrobisz to o wiele szybciej. Dodatkowo też masz szansę na szybki feedback i możliwość dopracowania materiałów.
- Czujesz, że przerasta Cię ilość i zakres pierwotnie planowanego materiału? Zrób MVP (Minimum Viable Product). Minimalnie opłacalny produkt to tak mniejsza wersja, oparta na podobnym założeniu, co Twój pierwotny pomysł. Posiada wystarczającą liczbę funkcji, więc nadaje się do użytku. Kieruj ją do mniejszej, wyselekcjonowanej grupy. Informacja zwrotna jest dobrym punktem wyjścia do dalszej pracy: rozbudowywania, dopracowywania formy i treści.
- Nie masz zasobów, nie chcesz czuć presji, ale dalej masz apetyt na dzielenie się wiedzą? Zamiast przedsprzedaży możesz zrobić freebie i potem wdrożyć sprzedaż produktu przez OTO, czyli One Time Offer.
Przedsprzedaż produktu cyfrowego – podsumowanie
Zanim cokolwiek postanowisz – a już na pewno zanim zadeklarujesz start przedsprzedaży – przeanalizuj swoją pozycję, swoje możliwości i zastanów się, czy to na pewno opcja dla Ciebie. Nawet jeśli dostrzegasz plusy, weź pod uwagę ograniczenia. To Ty kontrolujesz sytuację – działaj tak, by zachować tę kontrolę w swoim biznesie.
Plusy przedsprzedaży produktu cyfrowego
- Robisz ukłon w stronę społeczności i ciekawą akcję z osobami, które są najbliżej marki.
- Rozkładasz działania w czasie – to pomaga lepiej zorganizować pracę nad produktem. Jeśli część przedsprzedaży zorganizujesz w mniej jawny sposób (np. w newsletterze do listy zainteresowanych), nie „zmęczysz” tak swojej społeczności.
- Społeczność partycypuje w kosztach, dzięki czemu dysponujesz środkami pieniężnymi wcześniej, nie angażujesz (tylko) swoich pieniędzy.
- Zyskujesz dane do analizy oraz gotowych, zaangażowanych testerów.
- Możesz wyprzedzić swoją konkurencję. To szczególnie ważne w przypadku trendujących tematów, kiedy na rynku zaraz pojawi się mnóstwo podobnych produktów.
- Możesz zderzyć zapewnienia społeczności z rzeczywistością. To może być krok ryzykowny dla ego twórczyni czy twórcy. Ale z pewnością bezpieczniejszy z finansowego punktu widzenia.
Minusy przedsprzedaży produktu cyfrowego
- Odczuwasz dużą presję. Terminy, obietnice, pytania o postępy. Gdy ogłosisz start, przyjdą Ci kibicować, ale jeśli zawiedziesz – mogą wygwizdać. Klienci, którzy kupują w przedsprzedaży, najczęściej planują już konsumowanie i przyswajanie treści. Śledzą kampanię i czekają na premierę.
- Masz wpływ tylko na pewne rzeczy. Od ogłoszenia przedsprzedaży do premiery może minąć kilka miesięcy. A świat nie zatrzymuje się w tle i nie czeka. Zmienia się rynek,wydarzają się sprawy takie jak wojna tuż za polską granicą, pandemia. Porównaj początek stycznia i końcówkę kwietnia 2020. To było jak dwa różne światy.
Szczególnym przypadkiem jest sytuacja, w której zmiany dotyczą np. interfejsu programu, którego dotyczą Twoje treści. Zdarza się, że takie aktualizacje pojawiają się bez zapowiedzi.
- Zarabiasz mniej. Pieniądze na koncie jeszcze zanim na dobre ruszysz z pracą? Super! Ale kto chciałby dostać roczną pensję w styczniu, wiedząc, że to tylko połowa wynagrodzenia, na które możesz liczyć, uwzględniając warunki rynkowe? Może jednak warto zorganizować to inaczej?