- 21 wrz, 2025
- Komentarzy
- 4 Mins Czytania
Klątwa wiedzy – dlaczego Twoi odbiorcy i klienci Cię nie rozumieją
Klątwa wiedzy to błąd poznawczy, o którym mówi się najczęściej w kontekście osób doświadczonych, mających wiedzę z konkretnej dziedziny. Panuje przekonanie, że im więcej wiesz, tym trudniej Ci wytłumaczyć proste rzeczy. Jest w tym sporo prawdy. Ale z mojego doświadczenia wynika, że – paradoksalnie – klątwa wiedzy często najmocniej „zamraża” osoby na początku drogi. Zwłaszcza w momencie, gdy zaczynają dzielić się swoją wiedzą w przestrzeni internetu.
Paraliżuje wtedy myśl, że przecież wszyscy to wiedzą. „To jest zbyt proste, by o tym pisać”, „Nie będę nikogo uczyć podstaw”. W efekcie milczymy, podczas gdy nasza publiczność czeka właśnie na te fundamenty.
Z tego wpisu dowiesz się:
- Czym jest klątwa wiedzy i skąd się bierze w biznesie online.
- Jakie są dwa główne, negatywne skutki klątwy wiedzy (dla Ciebie i dla klienta).
- Jak w praktyce walczyć z klątwą wiedzy (zestaw konkretnych metod i ćwiczeń).
- Jakie są realne, biznesowe konsekwencje ignorowania tego problemu.
Czym jest klątwa wiedzy i skąd się bierze
Klątwa wiedzy to sytuacja, w której jako osoba dobrze poinformowana i wyedukowana nie potrafisz postawić się w sytuacji kogoś, kto nie ma jeszcze tych informacji. Im głębiej „zanurzasz się” w swojej dziedzinie – czytając książki, słuchając podcastów, biorąc udział w szkoleniach – tym bardziej specjalistyczny język i skróty myślowe stają się dla Ciebie oczywiste i codzienne.
Tworzysz wokół siebie branżową „bańkę”. W rozmowach z innymi ekspertami czy nawet z własnym zespołem rozumiecie się niemal bez słów. Problem pojawia się, gdy próbujesz wyjść z tej hermetycznej grupy i porozmawiać z klientem. Zaczynasz wtedy zakładać, że to, co dla Ciebie jest oczywistością, jest nią również dla niego.
Dwa oblicza klątwy wiedzy. Jak paraliżuje Ciebie i odstrasza odbiorców
„Nieleczona” klątwa wiedzy ma dwa bardzo negatywne skutki, które hamują rozwój Twojego biznesu.
- Paraliżuje Ciebie jako osobę, która chce tworzyć, dzielić się wiedzą. Zaczynasz myśleć, że wszystko, co wiesz, jest zbyt proste. Boisz się banału, więc milczysz, zamiast tworzyć wartościowe, podstawowe treści, których Twoja publiczność naprawdę potrzebuje.
- Sprawia, że klient czuje się „opuszczony”. Gdy używasz niezrozumiałego żargonu i skrótów myślowych, Twój klient czuje się zagubiony, a czasem nawet głupi. Zamiast budować zaufanie, tworzysz dystans i sprawiasz, że czuje, że „to nie dla niego”.
Jak walczyć z klątwą wiedzy – praktyczne metody
Na szczęście z tą klątwą można aktywnie walczyć. To wręcz konieczność, jeśli chcesz funkcjonować jako ekspert czy ekspertka. Oto kilka sprawdzonych metod:
- „Medytacyjne” przygotowanie do rozmowy. Zanim spotkasz się z klientem, poświęć chwilę na świadome wejście w jego buty. Uświadom sobie: że ten ktoś naprawdę nie wie, jak rozwiązać swój problem. Gdyby wiedział, nie potrzebowałby Ciebie. Przeanalizuj, jakimi słowami opisał swój problem w pierwszym mailu – to Twoja mapa do jej/jego świata.
- Definiowanie pojęć na starcie. To kluczowe, zwłaszcza w usługach. Byłam kiedyś na szkoleniu u Maćka Sznitowskiego, który pokazywał, na ile różnych sposobów klienci rozumieją słowo „strategia”. Twoim zadaniem na początku współpracy jest upewnienie się, że oboje rozumiecie kluczowe pojęcia tak samo.
- Obserwacja w czasie rzeczywistym. Podczas rozmowy z klientem, bądź uważn_. Zwracaj uwagę na jego mowę ciała. Czy przy jakimś branżowym słowie jego oczy rozszerzyły się ze zdziwienia? Czy wygląda na znudzonego, gdy wchodzisz w techniczne detale? To cenne sygnały. Reaguj.
- Proaktywne tłumaczenie żargonu. Ja często na początku spotkania mówię: „Będę używać takich a takich terminów. Oznaczają one to i to. Jeśli cokolwiek będzie niejasne, proszę, od razu mi przerwij”. To zdejmuje z klienta presję udawania, że wszystko rozumie.
- Prowadzenie bloga. To bardzo dobry trening. Pisanie dla szerszej publiczności zmusza Cię do ciągłego upraszczania języka i szukania zrozumiałych metafor. Analogicznie zadziałają również wystąpienia, prowadzenie szkoleń czy nagrywanie podcastu.
Jak walczyć z klątwą wiedzy – ćwiczenia
- Ćwiczenie „Zakazane słowa”. Kiedyś w redakcji pewnego dziennika przeprowadzono eksperyment. Rozdano czytelnikom z grupy docelowej zakreślacze i poproszono o zaznaczenie wszystkich niezrozumiałych słów w tekstach. Lista tych słów stała się dla dziennikarzy listą „zakazaną”. Zrób podobny test – daj swój tekst ofertowy znajomemu z zupełnie innej branży i poproś o zaznaczenie wszystkiego, co jest niejasne.
- Ćwiczenie „Zdefiniuj korbę”. W tekście o OTO wspominałam anegdotę o korbie. Większość ludzi potrafi pokazać, jak się nią kręci, ale nie potrafi jej zdefiniować. Pytając różne osoby, trafiłam w końcu na odpowiedź. Mój tato powiedział: „To rozrusznik ręczny”. Zastanów się, czy potrafisz w tak prosty i precyzyjny sposób zdefiniować najważniejsze pojęcia ze swojej branży.
Konsekwencje klątwy wiedzy i kluczowy wniosek
Praktykowana czy wręcz pielęgnowana klątwa wiedzy prowadzi do bardzo konkretnych, negatywnych konsekwencji biznesowych. Przede wszystkim do:
- niskiej sprzedaży (bo oferta jest niezrozumiała),
- przyciągania niewłaściwych, sfrustrowanych klientów,
- poczucia osamotnienia u samego twórcy/ twórczyni („Nikt mnie nie rozumie”).
Walka z nią to w gruncie rzeczy ciągłe ćwiczenie z empatii. To świadomy wysiłek, by zejść z piedestału eksperta i spotkać się z klientem na jego poziomie. I to właśnie ta umiejętność – a nie ilość branżowego żargonu – jest oznaką prawdziwego profesjonalizmu.